La Psicología De Las Ventas: Como Hablarle A Los Demás De Tu Producto

¿Está teniendo problemas al hablarles a los demás acerca de su producto? ¿Siente que su discurso de venta necesita un poco de trabajo? Si es así, revise esta información sobre por qué la gente compra y cómo puede impulsar sus probabilidades de hacer esas ventas.

TOMA DE DECISIONES ILÓGICA

Como vendedora, su trabajo es que la gente tome decisiones. Para poder hacer ese trabajo bien, primero hay que entender cómo les va a sus clientes con esto. Una vez se pensó que se el proceso de toma de decisiones era un proceso guiado por lógica. Bajo esta creencia, cualquier vendedor que tuviera un gran producto y los hechos y estadísticas para respaldarlo haría inevitablemente muchas ventas.

Sin embargo, gracias a la  neurociencia, ahora sabemos que las emociones juegan un papel muy importante a la hora de tomar decisiones, así que no importa que tan bueno sea un producto, si no se gana la confianza de los clientes, usted probablemente no tendrá ninguna venta.  ¿Cómo se gana la confianza de sus clientes?

ABRA LAS LÍNEAS DE COMUNICACIÓN

El primer paso es identificar al cliente. Hay un poquito de la vida de cada persona que está allí para que lo veamos, y ese partecita es nuestra entrada para tener un poca más de intimidad y construir confianza.

Empiece con los detalles que son fáciles de ver y trabaje en ellos. Por ejemplo, digamos que está conociendo al Sr. Jones por primera vez. Quizás se dé cuenta que él tiene un trofeo de golf en su escritorio y un diploma enmarcado de la Universidad de Vermont en la pared. Bien, he allí su entrada. Usted puede discutir lo bueno que es el golf, preguntar acerca de las enseñanzas de la UVM o simplemente expresar su cariño por Inglaterra.

Ahora bien, ¿Es hipócrita hablar de cualquier cosa? No realmente. Usted tiene que empezar por alguna parte, así que el objetivo es hacer que el Sr. Jones hable y así usted pueda recoger pistas acerca de quién es él y como sus productos pueden beneficiarlo.

ENTABLANDO CONFIANZA

Cualquiera que sea el tema para empezar a hablar con tu cliente, escuche cuidadosamente a lo que tengan que decir. Deje que sus respuestas lleven a más preguntas hasta que usted tenga una buena idea de lo que es importante para ellos, cuáles son sus objetivos y donde tienen problemas.

Sea sincero y su conversación evolucionará. Odio usar un cliché ( ellos no se ven muy bien al escritos y en ventas), pero es importante en que usted se ponga en los zapatos de su cliente para poder construir confianza, y es crucial que esto pase para poder hacer la venta.

PRESENTAR OPCIONES

Ahora que ya entendió las necesidades de su cliente, es momento de discutir que opciones de producto usted tiene disponible que puedan ayudar al cliente a que su vida sea más fácil en un pequeña (o grande) medida. Dependiendo en cuantos productos tenga para ofrecer, esto puede ser una tarea difícil.

Usted podría listar todo un catálogo de productos que podrían ayudar al cliente de alguna manera, pero hay una pequeña cosa que se llama parálisis del análisis la cual hace que esta táctica no vaya a tener éxito.

Cuando usted presenta demasiadas opciones, la gente se siente abrumada e indecisa. En vez de eso, tiene que reducir el catálogo de sus productos a unos pocos productos seleccionados que cumplan más efectivamente las necesidades de su cliente. Usted no quiere que su cliente piense que sus productos son  creados para beneficiar a todo el mundo- usted quiere que ellos sepan que hay unos pocos productos hechos a la medida para sus necesidades y situaciones particulares.

Que bien que estuvo prestando atención durante la conversación que tuvieron más temprano, porque ahora usted está seguro que los productos A, B o C ayudarán a su cliente alcanzar sus objetivos. Por supuesto, el cliente todavía tiene que escoger uno de estos productos, pero ahora esa elección es menos abrumadora y más fácil de entender.

DIRIGIR LAS PREOCUPACIONES

Qué tal si, después de mirar bien sus productos, ¿el cliente  no está tan seguro de querer comprar sus productos? Quizás crea que sus productos son muy caros, o quizás ellos estén acostumbrados a hacer las cosas a la antigua.

No se preocupe, escuche a sus preocupaciones y luego repítaselos en sus propias palabras. Hágales saber que usted entiende la causa de la vacilación, y que usted no tiene intenciones de convencerlos a tomar una decisión con la cual se sientan incomodos.

Su trabajo es ayudar al cliente a encontrar una solución, y su respuesta a la duda de comprar puede hacer que su venta se vaya al piso. A este punto, trate de mostrar los hechos que ayuden a aclarar las preocupaciones mencionadas. Al ser paciente con sus clientes en vez de apurarlos o despedirlos cuando parece que no han llegado a ningún acuerdo, usted subirá a otro piso en la escalera de la confianza.

Desde acá, una de dos cosas pasará.

1. SU CLIENTE TODAVÍA NO COMPRA

Es fácil tomar las cosas personales cuando se ha invertido mucho tiempo en un cliente que decide no comprar. Sin embargo, piense en el rechazo es temporal. Tome nota de la razón por la cual él/ella no compró, agradézcales por su tiempo, y contáctelos nuevamente si la compañía produce un nuevo producto que se ajuste a sus necesidades.

Una salida elegante tiene un largo recorrido en entablar confianza; no se sorprenda si su cliente lo reconsidera y lo llama en un par de días.

2. TODO FUE BIEN- MOMENTO DE CERRAR EL TRATO

Si su cliente hace una compra, si trabajo no está completo. Usted querrá programar una conversación de revisión para asegurarse que están contentos con su decisión.

Contacte al cliente no solo una vez, pero periódicamente. Agradézcales por su compra, y pregúnteles si el producto que compraron ha estado a la altura de sus expectativas. Si por alguna razón no están satisfechos, ayúdelos a encontrar una solución. Estar en contacto con el cliente refuerza a solidificar su confianza en usted. Esto puede llevar a ventas futuras por parte de su cliente y de las personas con las cuales él/ella les cuente acerca de lo responsable que usted ha sido.

Como un vendedor, usted le está pidiendo a sus clientes que decidan comprar su producto, y la toma de decisiones es una emocionante parte. Vender productos bueno ayuda, pero crear buenas conexiones con los clientes sirve mucho más. La próxima vez que esté promocionando un producto, sea atento y empático hacia las necesidades de su cliente, muéstreles opciones que se ajusten a sus necesidades y realice seguimientos para asegurarse de que su cliente está satisfecho con la decisión de comprar.